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Venda Mais Informando Certo

Venda mais atraindo o cliente certo, passando a informação correta, segundo a Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta. Saiba usar essa ferramenta estratégica para multiplicar as suas vendas. Os clientes procuram em sua oferta uma solução, o modo como procuram indica as chances de comprarem de você e a maneira como você deve falar com eles.

Você vai entender:

  • Como comunicar a sua oferta eficientemente;

  • Vender com abordagem certa;

  • Montar a estratégia de vendas;

  • Como ser entendido pelos clientes;

Clientes posicionados no topo da Escala de Interesse e Conhecimento de Oferta comprarão mais fácil e a um custo bem menor em publicidade. Identificar um cliente significa saber para quem vender. O Cliente saber de quem comprar, depende do reconhecimento da necessidade. Não basta segmentar os clientes através das suas necessidades, mas também classificá-los pelo reconhecimento dessa necessidade. Aprenda a usar a abordagem correta para vender mais conquistando clientes nos 6 patamares de reconhecimento de oferta e por qual patamar começar lucrando mais.

Escala de Interesse e Conhecimento da Oferta

É uma classificação dos níveis de conhecimento e interesse com relação a uma oferta, seja um produto ou serviço, que ajude criar o conteúdo do seu site, ou qualquer informação passada, visando informar cada cliente de acordo com a sua necessidade, objetivando a concretização do negócio. Essa escala ajuda a definir a abordagem com o cliente, a linguagem usada, os textos e até as imagens.

 

  1. Conhecimento Zero: o cliente desconhece a necessidade e a solução apresentada pela sua oferta;

  2. Problema: há uma necessidade e o desconhecimento da solução;

  3. Soluções: noção de que existem várias soluções, mas não a sua;

  4. Sua Solução: cliente ciente da sua solução, mas não do benefícios;

  5. Benefícios: o conhecimento dos benefícios da sua solução, não estando pronto para comprar;

  6. Convencimento: objetivo atingido, negócio fechado.

 

Estudo de Caso

Para que possa compreender melhor o conceito vamos usar quatro personagens como exemplo: 
  • Fernanda, que acaba de comprar o seu primeiro carro.
  • Roberto, que sempre gostou de fazer caminhadas.
  • Podoposturologia - Palmilhas Personalizadas, fisioterapeuta especializado em podoposturologia.
  • AR Segurança, empresa de segurança eletrônica.

0 - Zero: Não reconhecem a necessidade

Os futuros clientes não reconhecem nenhuma necessidade à sua condição.Informa-se o problema com artigos, usa-se de marketing de conteúdo. O prospectado, futuro cliente abordado, não está procurando o produto. Esse tipo de cliente tende a ser fiel pois sua empresa será a primeira a informá-lo.
Abordagens:
  • Fernanda: está feliz por ter comprado seu primeiro carro;
  • Ar Segurança: poderia divulgar um artigo no Facebook sobre assaltos e sequestros ocorridos com pessoas ao descerem do carro para abrir o portão e como tomar medidas de segurança.
  • Roberto: está feliz por criar o hábito de caminhar 3 vezes por semana;
  • Podoposturologia: poderia publicar artigos sobre lesões típicas de corredores iniciantes e como se precaver;
Mídia: Facebook, blogs, artigos em sites de notícias;
Linguagem: a linguagem deve ser simples, para que qualquer leigo entenda de acordo com os dados demográficos dos prospectados. Não se usa termos técnicos. 

1 – Problema

Ambos os personagens reconhecem ter um problema, mas desconhecem a solução. A estratégia de marketing consiste em abordar o problema e informar soluções. Abordagens:
  • Fernanda: ao chegar em casa a noite Fernanda desce do carro e enquanto abre o portão é abordada por um estranho pedido dinheiro. Fernanda sente-se insegura e fica com medo, poderia ser um assalto;
    Palavras-chave: insegurança na cidade, assaltos no centro (o bairro onde Fernanda mora);
  • AR Segurança: divulgação de artigos esclarecendo especificamente segurança urbana e medidas de segurança.
  • Roberto: o condicionamento físico melhora e começa a correr. Roberto passa sentir dores no calcanhar;
    Palavras-chaves: dores nos pés, lesão no calcanhar.
  • Podoposturologia: divulgação de artigos esclarecendo especificamente sobre dores nos pés para pessoas interessadas em corridas.
Mídia: Google, Facebook, blogs, artigos em sites de notícias;
Linguagem: linguagem simples. Notem que os personagens usam palavras-chave que procuram identificar o problema (insegurança na cidade) e não a solução (segurança residencial).Uso do Google AdWords e Otimização de sites (SEO e Google Analytics) criando páginas que contenham as palavras-chaves que resumem o problema. Uso de links para outras páginas com as soluções. 

2 - Soluções

Divulgação de informações explorando as soluções possíveis, cobrindo os vários ângulos possíveis. Cada solução merece uma abordagem, conjunto de informações e uma página no seu site. Cubra cada abordagem antes, para em seguida sugerir a sua solução. Compare a efetividade. Enfatiza-se a solução que a sua oferta trás e não o produto.  Abordagens:
  • Fernanda: lê um artigo falando sobre, spray de pimenta, câmeras, iluminação residencial e as vantagens de um portão eletrônico no aumento da segurança e passa a procurar opções;
    Palavras-chave: spray de pimenta, câmeras de segurança, portão eletrônico;
  • AR Segurança: faz anúncios no Google que levam para artigos para.
  • Roberto: procura artigos sobre calçados ortopédicos, palmilhas e fisioterapias para os pés.
    Palavras-chaves: calçados ortopédicos, fisioterapias, palmilhas personalizadas, palmilhas corretivas.
  • Podoposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página em seu site comparando várias soluções.
Mídia: Google, sites de busca em geral, remarketing;
Linguagem: usa-se termos genéricos para denominar as soluções abordadas. 

3 - A Sua Solução

A sua solução é conhecida, mas não os seus benefícios. Divulgação de informações abordando as vantagens dos seus produtos ou serviços, comparações, cobrindo os vários ângulos possíveis.
Abordagens:
  • Fernanda: lê sobre sequestros e invasões quando as pessoas entram em casa, não quer mais ter de descer do carro e ficar vulnerável enquanto abre o portão, pesquisa sobre portões eletrônicos, quer escolher um para comprar;
    Palavras-chave: portão eletrônico, instalação de portão eletrônico;
  • AR Segurança: faz anúncios no Google que levam a sessão do seu site sobre portões eletrônicos, com vários modelos.
  • Roberto: descobriu que tem a pisada pronada, sendo essa a causa dores, sabe também que pode corrigir a pisada com o uso de palmilhas personalizadas ou tênis pronadores.
    Palavras-chaves: tênis pronadores, palmilhas personalizadas.
  • Podposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página em seu site comparando tênis pronadores e palmilhas personalizadas.
Mídia: Google, sites de busca, Facebook para remarketing;
Linguagem: aqui pode-se começar a introduzir as especificações técnicas para que o cliente possa escolher a melhor solução.

4 - Benefícios

Consciente do benefícios, mas sem estar convencido. Passa-se os detalhes da oferta, especificações e vantagens. O cliente precisa ver essas especificações como benefícios, como eles mudariam a sua vida, imaginar-se usufruindo da aquisição. Depoimentos são muito úteis. 
Abordagens
  • Fernanda: descobre que um determinado tipo de motor para o portão abre e fecha mais rápido além ter maior durabilidade e um ano de garantia. Imagina-se entrando em casa sem sair do carro e ainda o portão fechando rapidamente;
    Palavras-chave:  melhor portão eletrônico, velocidades de portões eletrônicos;
  • AR Segurança: faz anúncios no Google de portões eletrônicos que fecham rápido.
  • Roberto: descobriu que é melhor comprar tênis normais e confeccionar palmilhas personalizadas que são feitas especificamente para a sua pisada e podem ser usadas em qualquer tênis.
    Palavras-chave: palmilhas personalizadas.
  • Podposturologia: faz anúncios no Google que levam a uma página falando sobre as vantagens das palmilhas personalizadas.
Mídia: Google, sites de busca, Facebook para remarketing;
Linguagem: coloca-se detalhadamente detalhadamente as especificações técnicas da oferta e como elas se traduzem em vantagens, para que o cliente possa escolher a melhor solução. Passo 3 e 4 podem ser combinados.

5 - Pronto pra comprar

A Chamada para a Ação. A página ou dispositivo que permita a concretização do negócio, o botão “Comprar”, o Formulário para o envio de mensagem, o pedido de orçamento. 
Abordagens:
  • As facilidades na compra;
  • Máquina de cartão;
  • Site com forma de pagamento;
A Escala de Interesse e Conhecimento determina a abordagem usada no contato com os futuros clientes determinando a linguagem a ser usada, o tipo da comunicação, o grau de profundidade das explanações e o nível de complexidade com o que o prospectado teria condições de entender. Determina como a comunicação deve ser feita. A abordagem foi feita aqui para o marketing digital, mas essas observações servem até para um balcão de lojas. A maneira como um cliente se manifesta determina como ele deve ser abordado. As palavras-chave usadas por uma pessoas determinando o que ela sabe sobre o que procura. Isso justificação que em site tenha várias páginas com abordagens diferentes para o mesmo produto.
 
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Referências:

Convert! Designing Web Sites to  Increase Traffic and Conversion
Ben Hunt  pag. 49 cap. 4 using the awareness ladder 

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